Proposal

1.1 Latar Belakang Masalah

Sejak zaman dahulu, manusia sudah mengenal apa itu jual-beli. Manusia sejak dulu sudah aktif dalam berdagang. Walaupun dulu berdagang hanya dilakukan dengan proses barter lalu lambat laun sudah menggunakan suatu alat tukar yang pada saat ini disebut dengan uang. Sejak dahulu para pedagang pun sudah mempunyai trik untuk menarik minat para pembelinya. Para pedagang berlomba-lomba agar para pembeli melirik barang dagangannya.

Seiring dengan berkembangnya zaman, saat ini perdagangan sudah semakin luas dan sudah semakin modern. Banyak perusahaan-perusahaan yang bersaing untuk mengembangkan usahanya. Salah satu cara untuk memajukan perusahaan adalah dengan strategi pemasaran yang baik dan efektif serta efesien. Penentuan strategi ini sangat erat hubunganya dengan tujuan yang telah ditentukan oleh perusahaan serta sangat menentukan dalam pemilihan taktik yang digunakan untuk melaksanakan strategi pemasaran tersebut agar tujuan perusahaan tercapai.

Secara umum tujuan dari perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang maksimum sehingga perusahaan dapat terus berkembang. Pernerapan strategi pemasaran dalam perusahaan sangat berpengaruh dalam kinerja perusahaan yang bersangkutan, sebab dalam penerapanya posisi perusahaan dipasar potensial sangat dipengaruhi oleh berhasil atau tidaknya strategi pemasaran yang digunakan. Hal ini juga merupakan sumber dana bagi kelangsungan hidup perusahaan untuk terus berkembang baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Berdasarkan dari data yang sudah disebutkan diatas dan dari ke tiga analisis jurnal yang telah saya dapat maka saya mengambil tema yaitu “Pengaruh Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan”

                                                                                              

1.2 Perumusan Masalah

            

Strategi pemasaran dalam sebuah perusahaan memang berbeda-beda. Tapi setidaknya kita bias menemukan salah satu kemiripan dalam strategi pemasaran tersebut. Dari ke tiga perusahaan yang saya analisis, terdapat pertanyaan – pertanyaan berikut ini :

1. Bagaimana strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh ke tiga perusahaan tersebut?
2. Sejauh manakah peranan strategi pemasaran terhadap volume penjualan pada ke tiga perusahaan tersebut ? 
3. Apakah strategi pemasaran yang dilakukan oleh ke tiga perusahaan tersebut berhasil memperoleh keuntungan yang diinginkan?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh ke tiga perusahaan tersebut 
2. Untuk mengetahui sejauh mana peranan strategi pemasaran terhadap volume penjualan     pada ke tiga perusahaan tersebut 
3. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan oleh ke tiga perusahaan tersebut memperoleh keuntungan yang diinginkan

1.4 Kerangka Pemikiran

           

Menurut penelitian yang telah saya amati dari ke tiga jurnal diatas, maka dapat disimpulkan sebagai berikut :

Salah satu senjata bagi perusahaan untuk menghadapi persaingan pasar adalah dengan menerapkan sistem Strategi pemasaran, karena pada dasarnya strategi pemasaran adalah mencari kecocokan kemampuan internal perusahaan dengan peluang eksternal yang ada di pasar, ini merupakan tanggung jawab dari bagian pemasaran untuk menerapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan segmen pasar yang akan dituju oleh produk yang akan diluncurkan di pasaran. PT. Sun Life Financial Indonesia sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi dengan persaingan yang ketat, maka PT. SLFI harus dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang dituju.

Dalam memasarkan produk sandal khususnya sandal imitasi dan sandal kulit, PT. Arizona menerapkan strategi-strategi pemasaran yang digunakan sebagai berikut yaitu strategi produk, strategi penetapan harga, strategi saluran distribusi dan strategi promosi. Selain dapat mengetahui strategi pemasaran yang dipakai, penulis juga dapat mengetahui tingkat penjualan produk sandal yang diperoleh PT. Arizona mulai tahun 1998 sampai dengan tahun 2002. Pada pertengahan tahun 1999 sampai dengan tahun 2002 hasil penjualan produk sandal meningkat secara bertahap, sebab pada tahun 1998 PT. Arizona terkena dampak krisis ekonomi yang melanda Indonesia.  

Guna mencapai tujuan tersebut perlu melaksanaan kegiatan pemasaran yang efektif dan efisien. Melalui penerapan strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan melalui strategi produk, harga, distribusi dan promosi. Oleh karena itu perusahaan harus tahu bagaimana dan berapa banyak produk yang dijual agar memperoleh keuntungan yang maksimal dari hasil penjualanya,karena apabila suatu perusahaan akan menjual produknya kepada konsumen tampa memperkirakan jumlah produk yang dijual dan memperkirakan laba yang akan diterima maka hasil yang ingin dicapai belum tentu maksimal. PT.Columbia yang dibatasi pada masalah volume penjualan dan perhitungan sewa beli, adapun metode yang digunakan untuk memperoleh data  yaitu Field Reseach dan Library Reseach.

2.1 Kajian Teori

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. Sekarang ini kegiatan pemasaran menjadi suatu kegiatan yang sangat kompleks,dimana setiap perusahaan yang ingin berhasil didalam usahanya terlebih dahulu harus memahami pengertian pemasaran.

Kegiatan pemasaran dulunya hanya dikenal dengan kegiatan distribusi dari penjualan,sekarang menjadi luas yaitu sebagaimana cara produsen menarik keuntungan yang baik tidaklah cukup hanya dengan menghasilkan produk yang baik,melainkan juga bagaimana memasarkan produk tersebut. Oleh karena itu kegiatan pemasaran sekarang menjadi suatu kegiatan kompleks. Untuk itu suatu perusahaan yang ingin maju didalam usahanya harus memahami masalah pemasaran.

Banyak para ahli ekonomi mendefinisikan pemasaran tersebut dan pada umumnya setiap dari mereka menulis pemasaran dengan memberikan definisi sendiri, sehingga sampai saat ini tidak ada keragaman tentang definisi pemasaran namun pada dasarnya mempunyai prinsip yang sama. Untuk lebih jelasnya penulis akan mengutip definisi pemasaran dari beberapa ahli diantaranya adalah:

Menurut William J.Stanton dalam Basu Swastha dan Irawan (1990 : 5) mengatakan bahwa :

 “Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukan untuk erencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa proses pemasaran itu terjadi jauh sebelum barang itu diproduksi. Keputusan-keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk dan pasarnya, harag dari promosinya. Kegiatan pemasaran tidaklah berhenti pada saat penjualan saja tetapi jaminan yang baik atas barang dan jasa yang diberikan sesudah penjualan.

Sedangkan menurut Philip Kotler ( 1992 : 56 ) mengatakan bahwa :

“Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.”

Menurut definisi tersebut bahwa kegiatan pemasaran itu diciptakan oleh pembeli dan penjual, dimana kedua belah pihak sama-sama ingin mencari kepuasan. Dalam hal ini pembeli ingin memenuhi kebutuhanya dan penjual berusaha untuk mendapatkan keuntungan.

Selanjutnya  Alex S. Nistisarito ( 1991 : 44 ) memberikan pengertian pemasaran adalah sebagai berikut :

“Pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang  atau jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif”. 

Jika dilihat dari definisi-definisi tersebut, maka dapat diambil kesimpulan bahwa proses pemasaran terjadi jauh sebelum barang di produksi dan kegiatan pemasaran itu diciptakan oleh pembeli dan penjual dimana keduanya sama-sama mencari kepuasan bilamana perusahaan tersebut mampu memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan dengan harapan perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan keuntungan.

Sehubungan dengan cakupan makna pemasaran yang begitu luas berarti bahwa teori pemasaran yang mempunyai cakupan yang luas pula, maka perlu di perinci sesuai aspek atau segi di bidang-bidangya. Sehingga memperjelas adanya pemikiran hasil-hasil produk tersebut, yang akhirnya dapat memberikan perincian biaya pemasaran yang mudah diteliti dan dianalisa. Selanjutnya akan diberikan suatu penganalisaan sesuai dengan aspek-aspek pendekatan dari teori pemasaran secara umum, yaitu :

1. Pendekatan serba fungsi (Function Approach)
2. Pendekatan serba lembaga (Institusional Approach)
3. Pendekatan serba barang (Commodity Approach)
4. Pendekatan serba manajemen (Manajerial Approach)
5. Pendekatan serba system total (Total System Approach)
6. Pendekatan serba teori ekonomi (Economi Theory Approach)

Ad.1.  Pendekatan Serba Fungsi

Adalah cara mempelajari marketing dengan jalan mempelajari fungsi-fungsinya yaitu yang dilakukan dalam proses pemasaran oleh lembaga-lembaga marketing. Adapun fungsi-fungsi tersebut antara lain adalah penjualan, fungsi pembelian, fungsi pengangkutan, fungsi penyimpanan dan fungsi-fungsi lain yang terletak antara produsen dan konsumen. Dengan mempelajari fungsi-fungsi tersebut dapatlah diketahui sebab-sebab tidak lancarnya arus barang dari produsen ke konsumen, sehingga dapat dicari langkah-langkah untuk menanggulanginya

Ad.2 Pendekatan Serba Lembaga

Adalah suatu pendekatan didalam mempelajari marketing di segi organisasi atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam kegiatan marketing seperti : agen, grosir, pengecer dan sebagainya. Dengan pendekatan ini dapat diketahui sampai seberapa jauh peranan lembag-lembaga tersebut dalam aktivitas pemasaran. Hal ini dapat dijadikan pedoman untuk memutuskan apakah perlu meningkatkan peranan atau mengurangi bahkan kalau perlu meninggalkan salah satu lembaga tersebut.

Ad.3  Pendekatan Serba Barang

Adalah pendekatan didalam mempelajari pemasaran yang dititik beratkan pada tiap-tiap jenis barangnya dan cara memasarkanya. Didalam memasarkan setiap barang mempunyai cara-cara yang berbeda satu dengan yang lainya. Secara garis besar,barang yang dianggap mempunyai cirri-ciri yang sama dalam hal memasarkanya. Penggolongan tersebut antara lain :

1. Kelompok barang-barang industri (Industrial Goods)
2. Kelompok barang-barang konsumsi (Consumer Goods)

Ad.4.  Pendekatan Serba manajemen

Adalah pendekatan yang mempelajari pemasaran dengan menitikberatkan pada pendapat manajer serta keputusan yang diambil. Pemasaran ditinjau sebagai suatu kerangka yang terdiri dari variable-variabel yang tidak dapat dikontrol, seperti : produk,tempat,(saluran distribusi), harga dan promosi

Ad.5.  Pendekatan Serba Sistem Total

Adalah pendekatan yang mencakup elemen-elemen yang luas dalam system pemasaran.pendekatan semacam ini dipakai oleh beberapa perusahaan besar dan maju, karena memerlukan tenaga ahli dibidang marketing.

Ad.6  Pendekatan Serba Teori Ekonomi

Adalah pendekatan yang memepelajari pemasaran dari sudut teori ekonomi, seperti bentuk-bentuk persaingan,hukum permintaan dan penawaran. Dari kebutuhan pendekatan diatas, hanya 3 pendekatan pokok yang digunakan dalam pemasaran yaitu : pendekatan serba fungsi, pendekatan serba lembaga,dan pendekatan serba barang.

Konsep Pemasaran

Definisi konsep pemasaran menurut William j. Stanton dalam Basu Swastha dan Irawan ( 1990 : 10 ) Mengatakan bahwa :

“ Konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan”.

Dari definisi tersebut bahwa maksud dari semua kegiatan perusahaan termasuk produksi tehnik, keuangan, personalia, riset dan pengembanga, pemasaran dan fungsi-fungsinya harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan pembeli serta memenuhi kepuasannya dengan mendapatkan laba banyak dalam jangka panjang.

Ada 3 faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran yaitu :

1. Orientasi konsumen

Yaitu mengadakan penelitian kepada konsumen untuk mengukur,menilai dan menafsirkan keinginan sikap serta tingkah laku mereka apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.

2. Volume penjualan yang menguntungkan

Merupakan tujuan dari konsep pemasaran, yaitu laba yang dapat diperoleh melalui pemuasan konsumen. Dengan laba ini perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dengan menggunakan kemampuan yang lebih besar agar dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.

3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran

Bertujuan untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal untuk menciptakan dan mempertahankan langganan.

Dalam pembuatan konsep pemasaran perlu diadakan pengkajian teori-teori marketing dengan pendekatan antara lain:

1. Merchandising
2. Buying
3. Selling
4. Grading and Standardising
5. Strorage and WereHouse
6. Transportasing
7. Financing
8. Communication
9. RiskBearing
10. Packaging

Kemudian komponen-komponen ini dihubungkan dengan pendekatan teori marketing serba barang dengan menentukan aspek-aspek bentuk, sifat dan jenis produk. Menurut bentuknya hasil produk adalah terwujud dalam Itagibel Goods danTingibel Goods apabila peninjauan hasil produk dari bentuk ini dikaitkan dengan Function Approach. Ada 2 variabel marketing mix yaitu :

a. Barang Variable marketing mix

Yaitu merupakan fungsi-fungsi pada Functional Approach yang diantaranya, seperti : Merchandising, buying, selling, grading and standardizing,financing communication, risk bearing

b. Model jasa marketing mix

Yaitu terbagi7,diantaranya : merchandising, buying, selling, financing, communication, riskbearing  dan service

Strategi Pemasaran

“Strategi pemasaran adalah rencana tindakan yang hendak diikuti oleh manajer perusahaan. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dan tujuan perusahaan”.

              

Menurut definisi tersebut, bahwa strategi pemasaran ini dibuat setelah manajer pemasaran melakukan analisa situasi seperti pasar, konsumen, distribusi, dan tujuan perusahaan.

Sedangkan definisi strategi pemasaran menurut H. Surachman Sumawiharja, ( 1991 : 49 ) sebagai berikut :

“Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan kebijaksanaan dan peraturan yang merupakan pedoman bagi usaha-usaha pemasaran perusahaan”.

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Dengan kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran kebijaksanaan dan aturan yang memberi arah kepada usah pemasaran perubahaan dari waktu kewaktu pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaingan yang selalu berubah. Strategi pemasasran yang digunakan oleh suatu perusahaan merupakan hasil yang dipadukan dai berbagai macam elemen pemasaran. Elemen tersebut diantaranya adalah:

1. Strategi Produk

 Adalah menetapkan cara dan penyajian produk yang tepat bagi pasar. Yang dituju sehingga dapat memuaskan para konsumen sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang

2. Strategi Harga

Penetapan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercemin untuk meningkatkan penjualan dan keunggulan perusahaan. Dengan kata lain penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen

3. Strategi Distribusi

Mencakup penentuan saluran pemasaran dan distribusi fisik, dimana keduanya merupakan hubungan yang erat dalam keberhasilan penyaluran sekaligus keberhasilan pemasaran produk perusahaan.

4. Strategi Promosi

Merupakan suatu strategi yang dilaksanakan sejalan dengan rencana pemasaran dimana dijalankan secara keseluruhan serta direncanakan, diarahkan dan dikendalikan dengan baik.

Strategi Produk

1. Tataran Manajemen Produk

 Menurut Hargo Utomo ( 1993 : 68 ) 

“Keputusan tentangmerk produk, lini produk dan bauran produk dapat dipandang sebagai suatu hirarki atau tataran dalam manajemen produk”.

a. Keputusan Merk Individual

Keputusan berkaitan dengan bauran pemasaran untuk suatu merk produk tertentu biasanya disajikan dalam rencana pemasaran. Rencana perubahan untuk produk yang sudah ada pada umumnya akan menitikberatkan pada setiap kemungkinan didalam strategi pemasaran antara lain :

* Perubahan karakteristik merk produk

*Perubahan posisi produk dalam persaingan

b. Keputusan Lini Produk

Keputusan lini produk berkaitan dengan kombinasi produk individual pada lini tertentu. 

c. Keputusan Bauran Produk

Keputusan bauran produk akan berkaitan dengan penentuan kombinasi lini produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.

2. Identifikasi Strategi Merk Produk

a. Merk Nasional

   Yaitu merk produk yang dipasarkan oleh pabrikan dengan cara mengintegrasikan bauran pemasaran

b. Merk Lokal

   Yaitu dua jenis merk produk yang diberikan oleh pedagang besar atau bahkan pengecer

c. Merk Generik 

    Yaitu penjualan atau pembelian produk tampa merek           

Strategi Harga

Tujuan Penetapan Harga

Menurut Hargo Utomo ( 1993 : 80 ),

“Tujuan umum penetapan harga jual produk dapat diarahkan pada dua hal”, yaitu :

1. Penetapan harga jual yang berbasis biaya
2. Penetapan harga berbasis permintaan.   

Persepsi konsumen terhadap harga jual produk yang ditetapkan akan terbentuk karena beberapa hal sebagai berikut :

A. Kesadaran konsumen terhadap harga

Pada umumnya kesadaran konsumen terhadap harga sangat rendah. Hal ini disebabkan konsumen pertama kali yang dilihat adalah wujud fisik atau gambaran tentang produk.

B. Ekspektasi terhadap harga

Sebelum menentukan pilihan atas produk, konsumen biasanya mengembangkan ekspektasi tentang tingkat harga normal dan tentang harga untuk suatu merk tertentu.

C. Kaitan harga dan kualitas produk

Hal lain yang mencakup penting diperhatikan dalam penetapan strategi harga adalah menentukan apakah konsumen memandang tingkat harga memberikan indikasi tentang kualitas produk.

Strategi Promosi                                                       

1. Perencanaan Promosi

Menurut Hargo Utomo ( 1993 : 97 )

“Perencanaan promosi pada dasarnya adalah merupakan bagian dari perencanaan pemasaran secara menyeluruh. Hanya saja, aktivitas yang dilakukan menganut serangkaian langkah mendasar”.  Sebagai berikut :

a. Menetapkan tujuan Promosi

- Mendorong Kesadaran konsumen atas merk produk

- Memberikan informasi atas produk

- Memberikan dorongan kepada konsumen pasca pembelian

b. Menentukan target audience

c. Mengembangkan cara yang akan ditempuh untuk mendekati  audience

-  Menggunakan iklan di mass media

-  Meningkatkan upaya penjualan

-  Meningkatkan aktivitas promosi penjualan

d. Menyusun formulasi strategi promosi untuk mencapai tujuan

e. Menentukan alokasi

f. Mengevaluasi efektivitas kegiatan promosi.

2.  Komponen dasar Bauran Promosi

Pada bagian berikut akan diuraikan masing-masing elemen yang membentuk bauran promosi, yaitu :

A. Pengiklanan  ( Advertising )

Kebanyakan upaya pengiklanan diarahkan untuk mempengaruhi permintaan merek produk tertentu.

B. Personal Selling

Personal Selling dilakukan sebagai pelengkap pengiklanan karena hal itu dilakukan secara individual dan dilakukan oleh staf pemasar secara langsung, bukan melalui media massa.

C. Promosi Penjualan

Bagi kebanyakan pemasar, Promosi penjualan adalah merupakan elemen yang menyedot dana terbesar. 

D. Publisitas

Dalam beberapa kurun waktu terakhir publitas dinilai sebagai alat yang cukup potensial dalam mengkonsumsi produk perusahaan.

Strategi Distribusi

1. Kelembagaan dan fungsi Distribusi

Menurut Alex. S ( 1994 : hal.62 ),” Proses pertukaran yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam kenyataanya melibatkan bnyak aktivitas”, diantaranya:   

A. Pedagang Besar

sebutan pedagang besar menunjukan bahwa kegiatan usaha yang dimaksud melakukan penjualan produk yang terutama kepada penjual lanjutan atau pengecer dan lembaga komersial lain

B. Agen Perantara

Yaitu organisasi atau individu yang melakukan kegiatan bisnis, tetapi peranan mereka terutama adalah sebagai wakil perusahaan untuk melakukan fungsi penjualan atau jasa.

C. Pengecer

Dikatakan pengecer karena aktivitas utama yang dilakukan adalah melakukan penjualan langsung kekonsumen akhir.

2. Bentuk Alternatif Perusahaan

A.Saluran distribusi ganda

Penggunaan saluran distribusi ganda kini juga mulai dipergunakan oleh banyak perusahaan. System saluran distribusi ganda dimaksudkan untuk lebih mengoptimallkan pencapaian konsumen pada segmen pasar yang dipilih.

B. Saluran distribusi untuk jasa

Permasalahan saluran distribusi untuk perusahaan jasa biasanya muncul sebagai akibat adanya keputusan intergrasi vertical seperti misalnya keputusan mendirikan cabang baru bagi bank atau mesin ATM (automatic teller machine)

  

2.2 Penelitian Terdahulu

1. Pengarang : J. Tamba

Kesimpulan sementara :

Meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. Peranan para agent cukup memegang peranan penting didalam meningkatkan jumlah pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan agar usaha-usaha pengembangan yang selama ini diterapkan dan dijalankan terhadap para agent agar terus tetap ditingkatkan dan dipertahankan.

Peningkatan ke profesionalan para agent harus dapat ditingkatkan lagi melalui pelatihan-pelatihan dan pembekalan-pembekalan. Hal ini berguna bagi para agent sebagai ujung tombak perusahaan untuk bisa mengikuti perkembangan teknologi, ekonomi dan pola tingkah laku dan tren yang beredar di masyarakat sehingga melalui para agent perusahaan dapat lebih tanggap dalam membaca peluang pasar. Sehingga di masa yang akan datang, PT. Sun Life Financial Indonesia dapat menjadi Market Leader di pasar asuransi jiwa.

2. Titi Ubudiyah

Kesimpulan sementara :

Dalam menerapkan strategi pemasarannya, PT. Arizona memakai kekuatan-kekuatan yang dimiliki perusahaan dan mencoba mengembangkan kesempatan-kesempatan yang dimilikinya. Sedangkan untuk mengantisipasi kegagalan yang mungkin dialami perusahaan, perusahaan berusaha memperbaiki kelemahan-kelemahan yang dimiliki dan mengantisipasi ancaman-ancaman yang akan dihadapinya.

3. Anjar Sutono

Kesimpulan sementara :

Berhasil atau tidaknya perusahaan sangat ditentukan bagaimana cara yang dikembangkan oleh perusahaan untuk dapat bersaing dalam merebut konsumen dalam penerapan strategi yang efektif. Penjualan yang dilakukan PT. Columbia dilakukan dengan cara Cash dan Kredit dan pemasaranya dilakukan melalui Indoor dan Outdoor. Guna mencapai tujuan tersebut perlu melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif dan efisien. Melalui penerapan strategi dengan menggunakan marketing mix, melalui strategi produk, harga, distribusi dan promosi . Sehingga menghasilkan peningkatan penjualan  sebesar 9.650.000 selama 1 tahun melalui 2 periode, januari-juni dan juli-desember. 

2.3 Hipotesis

Dari analisis ke tiga jurnal diatas dan dari hasil kesimpulan ke tiga peneliti tersebut dapat disimpulkan bahwa ke tiga perusahaan tersebut memakai strategi pemasaran "marketing mix"

3.1 Metodelogi Penelitian

1. Pengarang : J. Tamba

Data yang Diperlukan

 Guna mendapatkan data dan informasi yang akan digunakan sebagai bahan analisis, dalam hal ini yang diperlukan adalah sebagai berikut :

Data Primer

Yakni merupakan data yang diperoleh dengan cara mendatangi langsung obyek penelitian, dimana data yang diperoleh hasilnya actual dan dapat dipertanggungjawabkan.

Data sekunder

Yakni merupakan data yang diperoleh dari bahan-bahan bacaan

Metode Penelitian 

Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Untuk menguatkan ide/gagasan dalam menganalisis dan mengevaluasi hasil penelitian lapangan, maka diperlukan landasan seperti teori-teori atau pendapat para ahli yang bersumber dari buku-buku bacaan, bahan kuliah, majalah-majalah ilmiah dan sumber-sumber lainnya.

Penelitian Lapangan (Field Research)

Metode pengumpulan data dengan peninjauan langsung kepada objek penelitian dilapangan dalam hal ini PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA. Hal ini dilakukan untuk memperoleh data yang relevan dengan tujuan penelitian secara nyata, tepat dan akurat.

Tehnik Pengumpulan Data                                                                            

Observasi

Yaitu mendapatkan data dari objek penelitian dengan cara mendatangi langsung ke objek penelitian.

Wawancara (Interview)

Melakukan wawancara dan komunikasi dengan staff, karyawan maupun jajaran pimpinan perusahaan itu sendiri untuk mendapatkan masukan -masukan yang berhubungan dan berguna dalam bidang yang akan diteliti.

Metode Analisis

Penulis menggunakan dua metode analisis yaitu:

Metode Analisis Deskriptif

Dengan menafsirkan data yang diperoleh, menyusun dan mengklasifikasikan serta menganalisis, dan menginterprestasikannya sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai keadaan perusahaan.

Metode Analisis Deduktif

Metode ilmiah dimana fakta-fakta yang diperoleh dianalisis dengan menguraikan teori-teori yang berlaku. Selanjutnya dicoba untuk menarik kesimpulan untuk membuktikan hipotesa yang dapat digunakan untuk membuat saran-saran yang berguna bagi masalah-masalah yang dihadapi oleh PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.

2. Pengarang : Titi Ubudiyah
Dalam rangka menyusun penulisan ilmiah, data yang penulis perlukan diperoleh dengan cara atau metode sebagai berikut:

Studi Lapangan

Interview 

Yakni dengan mengadakan tanya jawab langsung kepada beberapa karyawan dan manajer yang ada hubungannya dengan oyek penulisan ilmiah ini.

Observasi

Yakni mengadakan penelitian dengan cara pengamatan langsung terhadap aktivitas perusahaan.

Studi Pustaka

Yaitu pengumpulan teori-teori dari buku-buku sebagai literatur yang relevan dengan penulisan ilmiah ini.

3. Pengarang : Anjar Sutono

Dalam pengumpulan data untuk penyusunan penulisan ilmiah penulis menggunakan cara sebagai berikut:

Studi kepustakaan

 Yang meliputi daftar bacaan yang menjadi sumber inspirasi dalam melakukan penulisan ini. Cara ini dilakukan dengan tujuan untuk memperdalam teori yang ada kaitanya  dengan pokok-pokok pembahasan dan permasalahan dalam penelitian ini yaitu dengan membaca buku,majalah, dan sebagainya.

Studi Lapangan

Dalam hal ini penulis mengadakan penelitian langsung di PT.COLUMBIA adapun teknik pengumpulan data yang digunakan :

1. Wawancara,ini diperlukan dalam rangka melengkapi data dengan mengajukan pertanyaan kepada Manajer Pemasaran dan Karyawan PT.COLUMBIA.
2. Observasi,yaitu pengamatan secara langsung untuk melengkapi data yang dibutuhkan terhadap objek penelitian

Pengaruh kebudayaan terhadap pembelian dan konsumen

Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang, terutama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian. Dalam perkembangan sejarah budaya konsumsi maka masyarakat konsumsi lahir pertama kali di Inggris pada abad 18 saat terjadinya tehnologi produksi secara massal. Tehnologi yang disebabkan oleh berkembangnya revolusi industri memungkinkan perusahaan-perusahaan memproduksi barang terstandarisasi dalam jumlah besar dengan harga yang relatif murah.

Pada saat yang bersamaan muncul revolusi kebudayaan, di mana masyarakat secara bertahap berubah dari masyarakat agraris menjadi masyarakat yang kekotaan, karena dengan berpindahnya ke perkotaan maka budaya mereka berubah sehingga berkembanglah tata nilai baru dan pola kehidupan yang baru akibat pekerjaan yang berbeda. Tidak hanya orang yang kaya saja bahkan orang yang biasa juga merasa perlu membeli produk yang dapat memuaskan kebutuhan budaya baru, seperti munculnya perbedaan status yang makin menonjol di kalangan masyarakat perkotaan.

Gambaran lahirnya masyarakat konsumsi tersebut diatas, menunjukkan pentingnya budaya dalam memahami perilaku konsumen. Aspek-aspek budaya yang penting dapat diidentifikasi sehingga dapat digunakan sebagai dasar untuk memahami bagaimana hal tersebut dapat mempengaruhi konsumen dan tentunya dapat digunakan dalam mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif.

DEFINISI KEBUDAYAAN

Banyak definisi tentang budaya yang dipaparkan oleh para pakar, diantaranya: Kebudayaan didefinisikan sebagai kompleks simbol dan barang-barang buatan manusia (artifacts) yang diciptakan oleh masyarakat tertentu dan diwariskan dari generasi satu ke generasi yang lain sebagai faktor penentu ( determinants) dan pengatur ( regulator ) perilaku anggotanya (Setiadi, 2003).

Budaya adalah seperangkat pola perilaku yang secara sosial dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada anggota dari masyarakat tertentu ( Wallendorf & Reilly, Mowen, 1995).

Budaya (culture) sebagai makna yang dimiliki bersama oleh (sebagian besar ) masyarakat dalam suatu kelompok sosial ( Peter & Olson, 2000).

Culture is that complex whole that includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any other capabilities and habits acquired by man as a member of society ( Loudan & Della Bitta, 1993)

Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat ( Angel, Blackwell& Miniard, 1994).

Beberapa definisi budaya telah dipaparkan namun secara garis besar menurut Engel, Blacwell & Miniard (1994 ) budaya dapat dibedakan menjadi Makro budaya ( macroculture ) yang mengacu pada perangkat nilai dan simbol yang berlaku pada keseluruhan masyarakat, dan Mikro budaya ( microculture/ subculture ) yang mengacu pada perangkat nilai dan simbol dari kelompok yang lebih terbatas, seperti kelompok agama, etnis tertentu, atau subbagian dari keseluruhan.

Budaya dapat melengkapi diri seseorang dengan rasa identitas dan perilaku yang dapat diterima di masyarakat, terutama dapat diketahui dari sikap dan perilaku yang dipengaruhi oleh budaya. Seperti halnya : pakaian, penampilan, komunikasi, bahasa, makanan dan kebiasaan makan, hubungan, kepercayaan, dan lain sebagainya yang seringkali meliputi semua hal yang konsumen lakukan tanpa sadar memilih karena nilai kultur mereka, adat istiadat dan ritual mereka telah menyatu dalam kebiasaan mereka sehari-hari.

Sebagai contoh misalnya komponen budaya di masyarakat Amerika, memiliki sekian nilai yakni : achievement & succes, activity, efficiency & practicality, progress, material comfort, individualism, freedom, humanitarianism, youthfulness, fitness and health and external conformity.

PERMASALAHAN DALAM MENGANALISIS BUDAYA

Pemasar harus mempertimbangkan beberapa isu penting saat menganalisis budaya, yaitu :

1. Makna budaya dapat dianalisis dalam beberapa tahapan yang berbeda, seperti halnya penganalisisan pada tingkat makro dari masyarakat atau negara secara keseluruhan ataupuan budaya dari nilai-nilai bersama oleh sekelompok masyarakat tertentu secara mikro, seperti dilihat dari segmen masyarakat tertentu misalnya sekelompok orang dalam kelas sosisl atau grup referensi ,ataupun dalam lingkup keluarga.
2. Konsep makna umum atau yang dimiliki bersama sangat penting untuk memahami budaya. Makna budaya ( cultural meaning) adalah jika sebagian atau beberapa masyarakat dalam suatu kelompok sosial memiliki makna dasar yang sama. (misalnya, apakah arti ‘orang tua/ manula’? apakah makna ‘lingkungan yang aman’? bagaimana arti’bicara yang sopan’? dsb).
3. Makna budaya diciptakan oleh masyarakat melalui interaksi sosial mereka. Pembangunan makna budaya terlihat dalam tingkatan kelompok yang lebih kecil misalnya bagaimana mode busana yang disebut “ngetrend” pada mahasiswa sampai akhir tahun ini? Accessories apa yang sering mereka gunakan?Sedangkan di lingkungan makro makna itu dipengaruhi oleh institusi budaya seperti pemerintah, organisasi keagamaan, pendidikan, dan juga perusahaan semuanya dapat terlibat dalam pembangunan makna budaya.
4. Makna budaya terus melakukan gerakan ( dinamis ) dan dapat mengalami perubahan yang cepat, misalnya perilaku masyarakat yang dramatis oleh munculnya tipe ponsel (handphone ) Blackberry, yang dianggap mampu melakukan fungsi lebih dari sekedar ponsel tetapi mampu melakukan chating , facebook, email dsb.
5. Kelompok-kelompok sosial memiliki perbedaan dalam tingkat kebebasan memilih makna budaya tertentu, seperti di Amerika dan Eropa masyarakat lebih memiliki kesempatan untuk menciptakan identitas pribadi dan menggunakannya, sementara sebagian masyarakat lain di Cina, India dan Arab Saudi mungkin lebih terbatas dalam memiliki kebebasan memilih makna budaya tertentu.

KANDUNGAN SUATU BUDAYA
Kandungan utama budaya sering digunakan sebagai pendekatan oleh pemasar dalam menganalisis budaya untuk melakukan terobosan pemasaran. Pemasar biasanya berfokus pada nilai-nilai dominan dalam suatu masyarakat. Kandungan suatu budaya ( content of culture) adalah kepercayaan, sikap, tujuan, dan nilai-nilai yang dipegang oleh sebagian besar masyarakat dalam suatu lingkungan yang menyangkut aspek-aspek lingkungan sosial ( ragam agama dan kepercayaan, ragam partai politik , dsb) dan fisik ( produk, peralatan , gedung dan bangunan dsb) dalam masyarakat tertentu.

Tujuan dalam analisis budaya adalah untuk memahami kandungan makna dari sudut pandang konsumen yang menciptakan dan menggunakannya. Misalnya pengibaran bendera memiliki tanggapan rasa patriotisme dan semangat juang, diskon 50% adalah memiliki tanggapan “daya tarik” yang heboh, antri lebih dari 30 menit bagi sebagian orang Amerika membuat frustasi dan marah, namun di bagian masyarakat Indonesia merupakan hal yang biasa saja, sehingga ada slogan” budayakan antri……yang ada gambarnya bebek berbaris rapi.

Seperti halnya makna berjabat tangan ketika menyapa menjadi simbol selamat datang dan persahabatan oleh sebagian besar masyarakat dunia, meskipun ada sebagian yang melakukannya dengan membungkukkan badan atau mencium. Perbedaan makna budaya bahkan dapat diamati dari lingkungan berbelanja apakah toko diskon yang konsumen bisa memilih sendiri atau toko spesial yang dilengkapi dengan pelayanan pribadi penuh dari pramuniaga dan fasilitas belanja yang mewah.

Akhirnya strategi pemasaran juga memiliki makna yang dipercaya bersama, seperti reaksi masyarakat terhadap iklan. Masyarakat Amerika terbiasa mengungkap iklan dengan secara langsung dan terbuka, bahkan dianggap terlalu ‘fulgar’ atau emosional oleh sebagian masyarakat di negara lain. Atau promosi diskon dan penjualan murah, di sebagian masyarakat bisa dianggap positif tetapi bagian masyarakat lain bisa berbeda dan justru sering mendapat reaksi negatif karena adanya anggapan bahwa barang yang didiskon pasti tidak berkualitas dan barang sisa, cuci gudang atau barang yang tidak laku.

Sehingga pemasar harus hati-hati menangkap makna budaya dari produk dan merek yang akan dipasarkan dengan melihat lingkungan budaya yang melekat pada target pasar yang akan dipilihnya.

MENGUKUR KANDUNGAN BUDAYA
Pemasar dapat menggunakan berbagai prosedur untuk mengukur kandungan budaya yaitu melalui analisis kandungan budaya, penelitian etnografis dan pengukuran nilai. Pendekatan yang umum dipakai adalah dengan penelitian konsumen melalui wawancara, survei, telepon bahkan fokus group). Analisis kandungan budaya dapat dilakukan dengan mengamati obyek material yang ada dalam kelompok sosial, misalnya komik yang beredar di kalangan anak-anak sering berisi tentang nilai-nilai persahabatan, nilai agama, bahkan ini dapat diamati selama periode waktu tertentu, seperti perubahan peran wanita yang bekerja dalam puluhan tahun terakhir sehingga iklan dapat disentuhkan dengan keberadaan mereka.

Penelitian etnografis, yang melibatkan pengamatan ciri yang rinci yang bersumber dari antropologi untuk melihat tanggapan emosi, pengetahuan, dan perilaku dalam keseharian dalam masyarakat lingkungan tertentu. Misalnya bagaimana perilaku masyarakat pada pasar tradisional Jawa?Budaya tawar menawar yang dilakukan?Hal itu dapat diangkat sebagai tema dalam iklan produk tertentu.

Pengukuran nilai cenderung dilakukan secara langsung untuk melihat nilai dominan, dengan alat penilaian tertentu seperti rangking nilai yang dominan dan menggunakan metode statistik tertentu.

MITOS DAN RITUAL KEBUDAYAAN
Setiap masyarakat memiliki serangkaian mitos yang mendefinisikan budayanya. Mitos adalah cerita yang berisi elemen simbolis yang mengekspresikan emosi dan cita-cita budaya. Misalnya mitos mengenai binatang yang mempunyai kekuatan ( Lion King ) atau binatang yang cerdik ( Kancil ) yang dimaksudkan sebagai jembatan antara kemanusiaan dan alam semesta. Ada mitos pewayangan yang dapat diangkat dalam membuat strategi penentuan merek suatu produk, seperti tokoh Bima dalam produk Jamu kuat “ Kuku Bima Ginseng”. Sehingga pemasar dituntut kreatif menggali mitos agar bisa digunakan sebagai sarana menyusun strategi pemasaran tertentu.

Ritual kebudayaan merupakan kegiatan-kegiatan rutin yang dilakukan oleh kelompok masyarakat. Ritual Budaya sebagai urutan-urutan tindakan yang terstandarisasi yang secara periodik diulang, memberikan arti dan meliputi penggunaan simbol-simbol budaya ( Mowen, 1995).

Ritual budaya bukan sekedar kebiasaan yang dilakukan seseorang, tetapi hal ini dilakukan dengan serius dan formal, yang memerlukan intensitas mendalam dari seseorang. Kebiasaan sering tidak serius, kadang tidak pasti dan berubah saat ada stimulus berbeda yang lebih menarik. Seringkali ritual budaya memerlukan benda-bendayang digunakan untuk proses ritual, dan inilah yang bisa dibuat oleh pengusaha menjadi peluang , seperti acara ulang tahun yang biasanya ada lilin, roti tart, balon, permen, sirup, dan lain-lain. Pesta perkawinan merupakan ritual budaya juga, sehingga dapat menjadi peluang untuk ‘wedding organizer’ dan persewaan gedung, serta peralatan dan perlengkapan pesta lainnya. Strategi iklan juga dapat dikaitkan dengan ritual budaya seperti pada tema-tema perkawinan yang menonjolkan hadiah ‘berlian’ untuk pengantin perempuan, dan produk sarung untuk ritual keagamaan dan ibadah.

Simbol kebudayaan juga merupakan representasi tertentu dari budaya , secara umum apa yang dipakai dan dikonsumsi oleh seseorang akan mencerminkan budayanya. Perusahaan dapat menggunakan nilai-nilai simbolis untuk merek produknya , misalnya perusahaan otomotif Toyota memberi nama Kijang untuk kendaraan dengan penumpang keluarga, secara simbolis Kijang ‘ adalah binatang yang mempunyai kemampuan lari yang sangat cepat dan lincah”.Sementara perusahaan lain Mitsubishi menciptakan ‘Kuda’. Simbol juga dapat ditunjukkan dengan warna, seperti warna hitam mempunyai arti formal, biru sejuk, putih artinya suci, merah simbol berani dsb. Sehingga pemasar menggunakan warna sebagai dasar untuk menciptakan produk yang berkaitan dengan kebutuhan simbolis.

BUDAYA POPULER VS BUDAYA LUHUR
Budaya populer merupakan karakteristik budaya sangat banyak bahkan melintasi budaya tradisional (luhur) yang mengakar dalam masyarakat. Budaya populer adalah budaya yang menarik massa yang mempunyai karakteristik ; 1) masuk kedalam pengalaman dan nilai kebanyakan anggota masyarakat, 2) tidak memerlukan pengetahuan khusus untuk mmahaminya dan 3) dihasilkan karena mudahnya setiap orang mengakses pada nilai budaya populer.

Sedangkan budaya luhur ( high culture) menghasilkan produk yang bernilai seni tinggi, karena proses pembuatannya semata-mata didasarkan pada nilai-nilai estetis (Lukisan, Batik, Patung, Keramik dsb) sedangkan budaya populer menghasilkan produk dengan keahlian dan ketrampilan yang dapat dibuat secara massal dengan formula yang baku ( cetakan pabrik ). Aliran musik alternatif juga menunjukkan budaya populer, juga budaya pakaian ketat yang marak dikenakan di kalangan remaja putri di Indonesia, begitupun rok mini yang ngetrend tahun 60 – 70-an sekarang sedang ngetrend lagi.

BUDAYA DAN KONSUMSI

Produk mempunyai fungsi, bentuk dan arti . Ketika konsumen membeli suatu produk mereka berharap produk tersebut menjalankan fungsi sesuai harapannya, dan konsumen terus membelinya hanya bila harapan mereka dapat dipenuhi dengan baik. Namun, bukan hanya fungsi yang menentukan keberhasilan produk . Produk juga harus memenuhi harapan tentang norma, misalnya persyaratan nutrisi dalam makanan, crispy (renyah) untuk makanan yang digoreng, makanan harus panas untuk ‘steak hot plate’ atau dingin untuk ‘ agar-agar pencuci mulut’.Seringkali produk juga didukung dengan bentuk tertentu untuk menekankan simbol fungsi seperti ‘ kristal biru’ pada detergen untuk pakaian menjadi lebih putih. Produk juga memberi simbol makna dalam masyarakat misal “ bayam” diasosiasikan dengan kekuatan dalam film Popeye atau makanan juga dapat disimbolkan sebagai hubungan keluarga yang erat sehingga resep turun temurun keluarga menjadi andalan dalam memasak, misal iklan Sasa atau Ajinomoto. Produk dapat menjadi simbol dalam masyarakat untuk menjadi ikon dalam ibadat agama.

Budaya merupakan sesuatu yang perlu dipelajari, karena konsumen tidak dilahirkan spontan mengenai nilai atau norma kehidupan sosial mereka, tetapi mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan teman-temannya. Anak menerima nilai dalam perilaku mereka dari orang tua , guru dan teman-teman di lingkungan mereka. Namun dengan kemajuan zaman yang sekarang ini banyak produk diarahkan pada kepraktisan, misal anak-anak sekarang lebih suka makanan siap saji seperti Chicken Nugget, Sossis, dan lain-lainnya karena kemudahan dalam terutama bagi wanita yang bekerja dan tidak memiliki waktu banyak untuk mengolah makanan.

Kebudayaan juga mengimplikasikan sebuah cara hidup yang dipelajari dan diwariskan, misalnya anak yang dibesarkan dalam nilai budaya di Indonesia harus hormat pada orang yang lebih tua, makan sambil duduk dsb. Sedangkan di Amerika lebih berorientasi pada budaya yang mengacu pada nilai-nilai di Amerika seperti kepraktisan, individualisme, dsb.

Budaya berkembang karena kita hidup bersama orang lain di masyarakat. Hidup dengan orang lain menimbulkan kebutuhan untuk menentukan perilaku apa saja yang dapat diterima semua anggota kelompok. Norma budaya dilandasi oleh nilai-nilai, keyakinan dan sikap yang dipegang oleh anggota kelompok masyarakat tertentu. Sistem nilai mempunyai dampak dalam perilaku membeli, misalnya orang yang memperhatikan masalah kesehatan akan membeli makanan yang tidak mengandung bahan yang merugikan kesehatannya.

Nilai memberi arah pengembangan norma, proses yang dijalani dalam mempelajari nilai dan norma disebut ”sosialisasi atau enkulturasi”. Enkulturasi menyebabkan budaya masyarakat tertentu akan bergerak dinamis mengikuti perkembangan zaman. Sebaliknya, bila masyarakat cenderung sulit menerima hal-hal baru dalam masyarakat dengan mempertahankan budaya lama disebut Accultiration.

Budaya pada gilirannya akan mempengaruhi pengembangan dalam implikasi pemasaran seperti perencanaan produk, promosi ,distribusi dan penetapan harga. Untuk mengembangkan strategi yang efektif pemasar perlu mengidentifikasi aspek-aspek penting kebudayaan dan memahami bagaimana mereka mempengaruhi konsumen. Sebagaimana strategi dalam penciptaan ragam produk , segmentasi pasar dan promosi yang dapat disesuaikan dengan budaya masyarakat.

Beberapa perubahan pemasaran yag dapat mempengaruhi kebudayaan, seperti :

1. Tekanan pada kualitas
2. Peranan wanita yang berubah
3. Perubahan kehidupan keluarga
4. Sikap yang berubah terhadap kerja dan kesenangan
5. Waktu senggang yang meningkat
6. Pembelian secara impulsif
7. Hasrat akan kenyamanan

sumber : http://buahilmu.wordpress.com/2011/05/18/pengaruh-budaya-dalam-perilaku-konsumen

BAB 5

5. 1 Kesimpulan

1. Meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. Peranan para agent cukup memegang peranan penting didalam meningkatkan jumlah pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan agar usaha-usaha pengembangan yang selama ini diterapkan dan dijalankan terhadap para agent agar terus tetap ditingkatkan dan dipertahankan. 

2. Dalam menerapkan strategi pemasarannya, PT. Arizona memakai kekuatan-kekuatan yang dimiliki perusahaan dan mencoba mengembangkan kesempatan-kesempatan yang dimilikinya. Sedangkan untuk mengantisipasi kegagalan yang mungkin dialami perusahaan, perusahaan berusaha memperbaiki kelemahan-kelemahan yang dimiliki dan mengantisipasi ancaman-ancaman yang akan dihadapinya. 

3. Penjualan yang dilakukan PT. Columbia dilakukan dengan cara Cash dan Kredit dan    pemasaranya dilakukan melalui Indoor dan Outdoor. Guna mencapai tujuan tersebut perlu melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif dan efisien. Melalui penerapan strategi dengan menggunakan marketing mix, melalui strategi produk, harga, distribusi dan promosi . Sehingga menghasilkan peningkatan penjualan  sebesar 9.650.000 selama 1 tahun melalui 2 periode, januari-juni dan juli-desember. 

5.2 Saran

1. Peningkatan ke profesionalan para agent harus dapat ditingkatkan lagi melalui pelatihan-pelatihan dan pembekalan-pembekalan. Hal ini berguna bagi para agent sebagai ujung tombak perusahaan untuk bisa mengikuti perkembangan teknologi, ekonomi dan pola tingkah laku dan tren yang beredar di masyarakat sehingga melalui para agent perusahaan dapat lebih tanggap dalam membaca peluang pasar. 

2. Sebaiknya PT. Arizona tetap menciptakan image positif terhadap produk sandal dengan meningkatkan kualitas dan menetapkan harga yang lebih murah dari pesaing. Sehingga para pelanggan atau konsumen tetap setia kepada perusahaan. 

3. Untuk meningkatkan penjualan dapat melakukan gencar iklan, dan peningkatan itu melalui media elektronik yaitu seperti radio dan televisi (TV) serta Internet. PT. Columbia harus lebih meningkatkan pemasaranya karena semakin tinggi tingkat pemasaran maka diharapkan akan memperoleh laba yang tinggi pula dan akan mendorong perusahaan kearah mencapai kemajuan sesuai yang diharapkan perusahaan tersebut.

BAB 4

4.1 Deskripsi data, hasil penelitian dan analisis

4.1.1  Perkembangan Tingkat Penjualan Tahun 1998-2002

Dalam meningkatkan penjualan, PT. Arizona menerapkan strategi pemasarannya, dimana strategi pemasaran yang digunakan yaitu strategi produk, strategi penetapan harga, saluran distribusi, dan strategi promosi. Dalam menerapkan strategi pemasaran tersebut, PT. Arizona memasarkan produksi barangnya selalu membuat perencanaan, agar barang yang diproduksi laku terjual.

Adapun data hasil penjualan yang dicapai oleh PT. Arizona selama lima tahun terakhir antara periode 1998 sampai dengan periode 2002 adalah sebagai berikut:

Tabel 4.1

Perkembangan Tingkat Penjualan PT. Arizona

Tahun 1998 - Tahun 2002

Tahun	Penjualan ( dalam jutaan )	Kenaikan / penurunan %
1998 1999 2000 2001 2002	2.957,73 3.076,04 3.414,40 4.063,14 5.200,82	4% 11% 19% 28%

   Sumber : PT. Arizona 

Dari tabel 4.1 terlihat bahwa  tingkat penjualan pada tahun 1998 produk sandal PT. Arizona mencapai sebesar Rp. 2.957.730.000. Sedangkan pada tahun 1999 jumlah hasil penjualan produk ini mengalami peningkatan yaitu mencapai hasil penjualan sebesar 3.076.040.000, lebih tingggi Rp. 118.310.000 atau sebesar 4%. Hal ini disebabkan karena pada tahun 1998 telah terjadi krisis ekonomi yang berkepanjangan di Indonesia dan hal ini sangat berpengaruh terhadap tingkat penjualan produk sandal PT. Arizona.

Pihak perusahaan berusaha untuk kembali menerapkan strategi pemasaran yang tepat dan terus melakukan hubungan bisnis dengan para pelanggan tetapnya dan karena sudah mulai timbul kepercayaan pada diri konsumen dan pelanggan untuk tetap menggunakan produk sandal PT. Arizona, perusahaan dapat bertahan di tengah krisis ekonomi yang sedang terjadi di Indonesia pada saat itu.

Pada tahun 2000 PT. Arizona melaksanakan strategi pemasaran yang lebih gencar lagi. Pihak perusahaan memperluas pasarnya dengan membuka jaringan pasarnya dalam memasarkan produknya kesejumlah daerah seperti Pasuruan, Semarang dan Ternate. Hal ini membuat hasil penjualan perusahaan meningkat sebesar Rp. 338.360.000 atau 11 % dari hasil penjualan Rp. 3.414.400.000.

Pada tahun 2001 PT. Arizona terus melakukan pembenahan dan efesiensi kinerja perusahaan di segala bidang, hasil penjualan perusahaan pun terus mengalami peningkatan yaitu dengan hasil penjualan sebesar Rp. 4.063.140.000, lebih tinggi 19 % atau meningkat sebesar Rp. 648.740.000.

Dan sampai pada tahun 2002, PT. Arizona terus saja memperoleh hasil penjualan yang  meningkat yaitu 28 % atau lebih tinggi sebesar Rp. 1.137.680.000 dengan hasil penjualan sebesar Rp. 5.200.820.000.

Peningkatan penjualan dari tahun 1999 sampai dengan tahun 2002 antara lain disebabkan oleh penerapan strategi pemasaran yang tepat oleh PT. Arizona. Disamping itu pihak perusahaan  memperluas pasarnya dengan membuka jaringan pasarnya ke berbagai daerah yaitu daerah Pasuruan, Semarang dan Ternate.

4.1.2  Analisis SWOT

Analisis SWOT merupakan analisis yang digunakan oleh perusahaan untuk menemukan alternatif-alternatif dan strategi-strategi yang akan dipakai oleh perusahaan dalam mencapai sasarannya. Adapun faktor-faktor analisis SWOT pada PT. Arizona yaitu:

1. Strengths (Kekuatan)

Faktor-faktor kekuatan internal PT. Arizona adalah:

1. Produk yang mengikuti perkembangan jaman dan sesuai dengan selera konsumen.
2. Harga Produk sedikit lebih murah dibanding para pesaing
3. Produk dapat dibeli dengan mudah oleh konsumen
4. Manajemen perusahaan yang terorganisir dengan baik

2. Weaknesses (Kelemahan)

Faktor-faktor yang menjadi kelemahan PT. Arizona antara lain:

1. Kurang gencarnya promosi yang dilakukan guna mempengaruhi pembelian konsumen terhadap produk sandal
2. Sedikitnya invertor yang menanamkan modalnya pada perusahaan
3. Sebagian pekerja kurang terampil dalam mendesain produk

3. Opportunities (Peluang)

Yang termasuk ke dalam peluang eksternal yang dimiliki oleh PT. Arizona di dalam memasarkan produk sandal diantaranya:

1. Produk yang diproduksi mempunyai kualitas yang baik dengan harga terjangkau
2. Letak lokasi perusahaan yang strategis
3. Mulai membaiknya kodisi perekonomian di Indonesia akhir-akhir ini
4. Perusahaan dapat menciptakan lapangan kerja

4. Treaths (Ancaman)

Hal-hal yang tergolong ke dalam ancaman yang akan dialami PT. Arizona yaitu:

1. Semakin banyak terdapat induustri-industri sandal di Indonesia
2. Situasi politik yang belum stabil di Indonesia saat ini
3. Situasi pasar yang masih lesu dan nilai tukar rupiah yang belum stabil
4. Semakin gencarnya promosi yang dilakukan oleh para pesaing

Berdasarkan faktor-faktor tersebut di atas, maka dapat diambil analisis bahwa di dalam menerapkan strategi pemasarannya, PT. Arizona memakai kekuatan-kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan dan mencoba mengembangkan kesempatan-kesempatan yang dimilikinya. Sedangkan untuk mengantisipasi kegagalan yang munngkin dialami oleh perusahaan, perusahaan berusaha memperbaiki kelemahan-kelemahan yang dimiliki oleh  perusahaan dan mengantisipasi ancaman-ancaman yang akan dihadapinya.

Dari faktor-faktor SWOT pada PT. Arizona di atas, maka dapat dibuat matrik SWOT PT. Arizona, yang digambarkan dengan tabel di bawah ini:

Tabel 

Matrik SWOT PT. Arizona

Faktor-Faktor Kunci	Kekuatan (S) ·   Produksi sesuai  selera konsumen · Harga produk sedikit lebih murah · Produk dapat dibeli dengan mudah ·   Manajemen terorganisir dengan baik	Kelemahan (W) · Kurang gencarnya promosi · Sedikitnya investor yang menanam modal · Sebagian pekerja kurang terampil mendesain produk
Peluang (O) · Produk berkualitas baik dan harga terjangkau ·     Letak lokasi strategis ·     Kondisi perekonomian di Inodonesia mulai membaik  ·  Dapat menciptakan lapangan kerja	Strategi SO · Mempertahankan kualitas produk ·        Mempertahankan             harga  produk tetap     lebih murah ·    Membuka cabang di lokasi yang strategis	Strategi WO · Melakukan promosi yang lebih gencar ·        Menambah pengetahuan atau training pekerja yang kurang terampil
Ancaman (T) ·        Industri-industri sejenis semakin banyak · Situasi politik di Indonesia belum stabil · Nilai tukar rupiah belum stabil · Promosi pesaing semakin gencar	Stategi ST ·        Meningkatkan kualitas produk sesuai selera konsumen ·        Mempertahankan harga produk tetap  lebih murah ·        Meningkatkan kualitas promosi lebih baik	Strategi WT ·        Mengoptimalkan kinerja karyawan ·        Menetapkan konsumen yang dituju untuk kelas menengah ke bawah

4.1.3 Pelaksanaan Strategi Pemasaran / Marketing Mix

PT.Columbia adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang perdagangan elektronika dan furniture yang tersebar di beberapa kota di seluruh Indonesia.

Guna mencapai tujuan tersebut perlu melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif dan efisien. Melalui penerapan strategi dengan menggunakan marketing mix,penulis mencoba membahas strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh PT. Columbia melalui strategi produk,harga,distribusi dan promosi

Tabel 

                                                      Hasil penjualan pada tahun 2000

Tahun 2000	Volume Penjualan (dalam jutaan)
Januari – Juni Juli – Desember	57.735.000,- 67.385.000,-

                        Sumber PT.Columbia

Setelah melihat deskriptif hasil penelitian diatas maka dapat diketahui keberhasilan strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh PT.Columbia dalam upaya meningkatkan volume penjualan selama satu tahun melalui 2 periode, januari-juni dan juli-desember dengan peningkatan penjualan sebesar 9.650.000 dengan persentase meningkat sebesar 15 % dengan demikian strategi yang diterapkan perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan.

Tabel 

Data Penjualan PT.Columbia

Periode I (januari-juni)2000                                Periode II (juli-desember)2000

Product	Harga	Unit	Jumlah	Product	Harga	Unit	Jumlah
Komputer AC K. Gas M Cuci Sofa T Tidur SAktif Dispencer SMotor	5.400.000 3.500.000    450.000 3.725.000 2.150.000 1.835.000    400.000 1.200.000 11.450.000	1 0 1 3 1 1 2 3 1	5.400.000        0    450.000 11.175.000 2.150.000 1.835.000    800.000 3.600.000 11.450.000	Komputer AC K/Gas M.Cuci Sofa T.Tidur S.Aktif Dispencer S.Motor	5.400.000 3.500.000    450.000 3.725.000 2.150.000 1.835.000    400.000 1.200.000 11.450.000	1 4 2 1 0 1 3 0 2	5.400.000 14.000.000     900.000 3.725.000       0 1.835.000 1.200.000        0 22.900.000
Jumlah		27	57.735.000			28	67.385.000

Sumber PT.Columbia  2000   

           

Dari hasil diatas  terlihat bahwa produk TV,VCD serta AC yang mengalami peningkatan pembelian oleh konsumen, karena ketiga produk tersebut dapat meningkatkan volume penjualan (hal ini ditandai oleh peningkatan jumlah pembelian oleh konsumen yang membutuhkan produk tersebut) dari total yang dihasilkan yaitu periode pertama berjumlah 57.735.000,dan periode kedua berjumlah 67.385.000, sehingga perusahaan mendapatkan kenaikan penjualan sebesar 9.650.000 selama tahun 2000

4.1.4 Analisis Lingkungan / SWOT

Analisis lingkungan adalah proses awal dalam manajemen strategi yang bertujuan untuk memantau lingkungan perusahaan. Lingkungan perusahaan disini mencakup semua factor baik yang dalam maupun diluar perusahaan yang dapat mempengaruhi pencapaian tujuan yang diinginkan yaitu meningkatkan volume penjualan. Hasil dari analisis  lingkungan ini setidaknya akan memberikan gambaran tentang keadaan perusahaan yang biasanya disederhanakan dengan memotret SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats ) yang dimilikinya. Analisis eksternal akan memberikan gambaran tentang peluang dan ancaman (OT) sedangkan analisis lingkungan internal akan memberikan tentang keunggulan dan kelemahan (SW) dari perusahaan.

Agar lebih jelas maka dibawah ini akan dijabarkan elemen-elemen dari analisis SWOT               

       

                                       Elemen – elemen Analisis SWOT

Analisis Internal

Strengths (Kekuatan)	Weakness (Kelemahan)
●   Sumberdaya keuangan yang memadai         ●   Kompetensi yang unik         ●   Ketrampilan yang unggul         ●   Citra yang baik         ●   Keunggulan biaya         ●   Kemampuan inovasi tinggi	●    Tidak ada arah strategi yang jelas       ●     Posisi persaingan yang kurang       baik       ●     Fasilitas yang ‘usang’       ●     Kesenjangan kemampuan manajerial        ●    Lini produk yang sempit

Analisis Eksternal

Opportunities (Peluang)	Threats (Ancaman)
●  Segmen / pasar baru      ●  Penambahan produk baru            ●  Diversifikasi yang berkaitan  ●  Integrasi Vertikal  ●  Cepatnya pertumbuhan pasar	●  Pesaing baru               ●  Peningkatan penjualan prosubstitusi  ●  Pertumbuhan Pasar melemah     ●  Tingginya Bargaining power   konsumen   ●  Perubahan selere konsumen

       
 

Seperti telah disebutkan sebelumnya,. Salah satu tugas utama yang harus dipecahkan dalam analisis lingkungan adalah mengidentifikasikan kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman yang ada yang mungkin akan mempengaruhi pertumbuhan perusahaan dalam mencapai tujuanya.