2.1 Kajian Teori
Pemasaran merupakan salah satu
dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya
dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan
laba. Sekarang ini kegiatan pemasaran menjadi suatu kegiatan yang sangat
kompleks,dimana setiap perusahaan yang ingin berhasil didalam usahanya terlebih
dahulu harus memahami pengertian pemasaran.
Kegiatan pemasaran dulunya hanya dikenal dengan kegiatan
distribusi dari penjualan,sekarang menjadi luas yaitu sebagaimana cara produsen
menarik keuntungan yang baik tidaklah cukup hanya dengan menghasilkan produk
yang baik,melainkan juga bagaimana memasarkan produk tersebut. Oleh karena itu
kegiatan pemasaran sekarang menjadi suatu kegiatan kompleks. Untuk itu suatu
perusahaan yang ingin maju didalam usahanya harus memahami masalah pemasaran.
Banyak para ahli ekonomi mendefinisikan pemasaran tersebut dan
pada umumnya setiap dari mereka menulis pemasaran dengan memberikan definisi
sendiri, sehingga sampai saat ini tidak ada keragaman tentang definisi
pemasaran namun pada dasarnya mempunyai prinsip yang sama. Untuk lebih jelasnya
penulis akan mengutip definisi pemasaran dari beberapa ahli diantaranya adalah:
Menurut William J.Stanton dalam Basu Swastha dan Irawan
(1990 : 5) mengatakan bahwa :
“Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukan untuk erencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan
baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”
Dari definisi tersebut dapat
diketahui bahwa proses pemasaran itu terjadi jauh sebelum barang itu
diproduksi. Keputusan-keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan
produk dan pasarnya, harag dari promosinya. Kegiatan pemasaran tidaklah berhenti
pada saat penjualan saja tetapi jaminan yang baik atas barang dan jasa yang
diberikan sesudah penjualan.
Sedangkan menurut Philip Kotler ( 1992 : 56 ) mengatakan bahwa :
“Pemasaran adalah proses sosial
dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan
nilai dengan pihak lain.”
Menurut definisi tersebut bahwa
kegiatan pemasaran itu diciptakan oleh pembeli dan penjual, dimana kedua belah
pihak sama-sama ingin mencari kepuasan. Dalam hal ini pembeli ingin memenuhi
kebutuhanya dan penjual berusaha untuk mendapatkan keuntungan.
Selanjutnya Alex S. Nistisarito ( 1991 : 44 ) memberikan
pengertian pemasaran adalah sebagai berikut :
“Pemasaran adalah semua kegiatan
yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke
konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan
efektif”.
Jika dilihat dari definisi-definisi tersebut, maka dapat diambil
kesimpulan bahwa proses pemasaran terjadi jauh sebelum barang di produksi dan
kegiatan pemasaran itu diciptakan oleh pembeli dan penjual dimana keduanya
sama-sama mencari kepuasan bilamana perusahaan tersebut mampu memasarkan barang
atau jasa yang dihasilkan dengan harapan perusahaan dapat meningkatkan
penjualan dan keuntungan.
Sehubungan dengan cakupan makna pemasaran yang begitu luas
berarti bahwa teori pemasaran yang mempunyai cakupan yang luas pula, maka perlu
di perinci sesuai aspek atau segi di bidang-bidangya. Sehingga memperjelas
adanya pemikiran hasil-hasil produk tersebut, yang akhirnya dapat memberikan
perincian biaya pemasaran yang mudah diteliti dan dianalisa. Selanjutnya akan
diberikan suatu penganalisaan sesuai dengan aspek-aspek pendekatan dari teori
pemasaran secara umum, yaitu :
- Pendekatan serba fungsi (Function Approach)
- Pendekatan serba lembaga (Institusional Approach)
- Pendekatan serba barang (Commodity Approach)
- Pendekatan serba manajemen (Manajerial Approach)
- Pendekatan serba system total (Total System Approach)
- Pendekatan serba teori ekonomi (Economi Theory Approach)
Ad.1. Pendekatan Serba
Fungsi
Adalah cara mempelajari marketing
dengan jalan mempelajari fungsi-fungsinya yaitu yang dilakukan dalam proses
pemasaran oleh lembaga-lembaga marketing. Adapun fungsi-fungsi tersebut antara
lain adalah penjualan, fungsi pembelian, fungsi pengangkutan, fungsi
penyimpanan dan fungsi-fungsi lain yang terletak antara produsen dan konsumen.
Dengan mempelajari fungsi-fungsi tersebut dapatlah diketahui sebab-sebab tidak
lancarnya arus barang dari produsen ke konsumen, sehingga dapat dicari
langkah-langkah untuk menanggulanginya
Ad.2 Pendekatan Serba Lembaga
Adalah suatu pendekatan didalam mempelajari marketing di segi
organisasi atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam kegiatan marketing seperti
: agen, grosir, pengecer dan sebagainya. Dengan pendekatan ini dapat diketahui
sampai seberapa jauh peranan lembag-lembaga tersebut dalam aktivitas pemasaran.
Hal ini dapat dijadikan pedoman untuk memutuskan apakah perlu meningkatkan
peranan atau mengurangi bahkan kalau perlu meninggalkan salah satu lembaga
tersebut.
Ad.3 Pendekatan Serba
Barang
Adalah pendekatan didalam mempelajari pemasaran yang dititik
beratkan pada tiap-tiap jenis barangnya dan cara memasarkanya. Didalam
memasarkan setiap barang mempunyai cara-cara yang berbeda satu dengan yang
lainya. Secara garis besar,barang yang dianggap mempunyai cirri-ciri yang sama
dalam hal memasarkanya. Penggolongan tersebut antara lain :
- Kelompok barang-barang industri (Industrial Goods)
- Kelompok barang-barang konsumsi (Consumer Goods)
Ad.4. Pendekatan Serba
manajemen
Adalah pendekatan yang mempelajari pemasaran dengan
menitikberatkan pada pendapat manajer serta keputusan yang diambil. Pemasaran
ditinjau sebagai suatu kerangka yang terdiri dari variable-variabel yang tidak
dapat dikontrol, seperti : produk,tempat,(saluran distribusi), harga dan promosi
Ad.5. Pendekatan Serba
Sistem Total
Adalah pendekatan yang mencakup elemen-elemen yang luas dalam
system pemasaran.pendekatan semacam ini dipakai oleh beberapa perusahaan besar
dan maju, karena memerlukan tenaga ahli dibidang marketing.
Ad.6 Pendekatan Serba Teori
Ekonomi
Adalah pendekatan yang memepelajari pemasaran dari sudut teori
ekonomi, seperti bentuk-bentuk persaingan,hukum permintaan dan penawaran. Dari
kebutuhan pendekatan diatas, hanya 3 pendekatan pokok yang digunakan dalam
pemasaran yaitu : pendekatan serba fungsi, pendekatan serba lembaga,dan
pendekatan serba barang.
Konsep Pemasaran
Definisi konsep pemasaran menurut
William j. Stanton dalam Basu Swastha dan Irawan ( 1990 : 10 ) Mengatakan bahwa
:
“ Konsep pemasaran adalah
falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan
syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan”.
Dari definisi tersebut bahwa
maksud dari semua kegiatan perusahaan termasuk produksi tehnik, keuangan,
personalia, riset dan pengembanga, pemasaran dan fungsi-fungsinya harus
diarahkan untuk mengetahui kebutuhan pembeli serta memenuhi kepuasannya dengan
mendapatkan laba banyak dalam jangka panjang.
Ada 3 faktor penting yang
digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran yaitu :
1. Orientasi
konsumen
Yaitu mengadakan penelitian
kepada konsumen untuk mengukur,menilai dan menafsirkan keinginan sikap serta
tingkah laku mereka apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang
murah atau model yang menarik.
2. Volume
penjualan yang menguntungkan
Merupakan tujuan dari konsep
pemasaran, yaitu laba yang dapat diperoleh melalui pemuasan konsumen. Dengan
laba ini perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dengan menggunakan kemampuan
yang lebih besar agar dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada
konsumen serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.
3. Koordinasi
dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran
Bertujuan untuk memberikan
kepuasan konsumen secara optimal untuk menciptakan dan mempertahankan
langganan.
Dalam pembuatan konsep pemasaran
perlu diadakan pengkajian teori-teori marketing dengan pendekatan antara lain:
- Merchandising
- Buying
- Selling
- Grading and Standardising
- Strorage and WereHouse
- Transportasing
- Financing
- Communication
- RiskBearing
- Packaging
Kemudian komponen-komponen ini
dihubungkan dengan pendekatan teori marketing serba barang dengan menentukan
aspek-aspek bentuk, sifat dan jenis produk. Menurut bentuknya hasil produk
adalah terwujud dalam Itagibel Goods danTingibel Goods apabila peninjauan hasil
produk dari bentuk ini dikaitkan dengan Function Approach. Ada 2 variabel
marketing mix yaitu :
a. Barang Variable marketing mix
Yaitu merupakan fungsi-fungsi
pada Functional Approach yang diantaranya, seperti : Merchandising, buying,
selling, grading and standardizing,financing communication, risk bearing
b. Model jasa marketing
mix
Yaitu terbagi7,diantaranya :
merchandising, buying, selling, financing, communication, riskbearing dan
service
Strategi Pemasaran
“Strategi pemasaran adalah
rencana tindakan yang hendak diikuti oleh manajer perusahaan. Rencana tindakan
ini didasarkan atas analisa situasi dan tujuan perusahaan”.
Menurut definisi tersebut, bahwa
strategi pemasaran ini dibuat setelah manajer pemasaran melakukan analisa
situasi seperti pasar, konsumen, distribusi, dan tujuan perusahaan.
Sedangkan definisi strategi
pemasaran menurut H. Surachman Sumawiharja, ( 1991 : 49 ) sebagai berikut :
“Strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan kebijaksanaan dan peraturan yang merupakan pedoman bagi
usaha-usaha pemasaran perusahaan”.
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana menyeluruh,
terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan
yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
Dengan kata lain strategi
pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran kebijaksanaan dan aturan yang
memberi arah kepada usah pemasaran perubahaan dari waktu kewaktu pada
masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya terutama sebagai tanggapan
perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaingan yang selalu
berubah. Strategi pemasasran yang digunakan oleh suatu perusahaan merupakan
hasil yang dipadukan dai berbagai macam elemen pemasaran. Elemen tersebut
diantaranya adalah:
1. Strategi
Produk
Adalah menetapkan cara dan
penyajian produk yang tepat bagi pasar. Yang dituju sehingga dapat
memuaskan para konsumen sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan
dalam jangka panjang
2. Strategi Harga
Penetapan harga sangat penting
terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang
tercemin untuk meningkatkan penjualan dan keunggulan perusahaan. Dengan kata
lain penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan
mempengaruhi konsumen
3. Strategi
Distribusi
Mencakup penentuan saluran
pemasaran dan distribusi fisik, dimana keduanya merupakan hubungan yang erat
dalam keberhasilan penyaluran sekaligus keberhasilan pemasaran produk perusahaan.
4. Strategi
Promosi
Merupakan suatu strategi yang
dilaksanakan sejalan dengan rencana pemasaran dimana dijalankan secara
keseluruhan serta direncanakan, diarahkan dan dikendalikan dengan baik.
Strategi Produk
1. Tataran
Manajemen Produk
Menurut Hargo Utomo (
1993 : 68 )
“Keputusan tentangmerk produk,
lini produk dan bauran produk dapat dipandang sebagai suatu hirarki atau
tataran dalam manajemen produk”.
a. Keputusan Merk Individual
Keputusan berkaitan dengan bauran
pemasaran untuk suatu merk produk tertentu biasanya disajikan dalam rencana
pemasaran. Rencana perubahan untuk produk yang sudah ada pada umumnya akan
menitikberatkan pada setiap kemungkinan didalam strategi pemasaran antara lain
:
* Perubahan karakteristik merk produk
*Perubahan posisi produk dalam
persaingan
b. Keputusan Lini Produk
Keputusan lini produk berkaitan
dengan kombinasi produk individual pada lini tertentu.
c. Keputusan Bauran Produk
Keputusan bauran produk akan
berkaitan dengan penentuan kombinasi lini produk yang akan ditawarkan kepada
konsumen.
2. Identifikasi Strategi Merk
Produk
a. Merk Nasional
Yaitu merk produk
yang dipasarkan oleh pabrikan dengan cara mengintegrasikan bauran pemasaran
b. Merk Lokal
Yaitu dua jenis
merk produk yang diberikan oleh pedagang besar atau bahkan pengecer
c. Merk Generik
Yaitu penjualan
atau pembelian produk tampa merek
Strategi Harga
Tujuan Penetapan Harga
Menurut Hargo Utomo ( 1993 : 80 ),
“Tujuan umum
penetapan harga jual produk dapat diarahkan pada dua hal”, yaitu :
- Penetapan harga jual yang berbasis biaya
- Penetapan harga berbasis permintaan.
Persepsi konsumen terhadap harga
jual produk yang ditetapkan akan terbentuk karena beberapa hal sebagai berikut
:
A. Kesadaran konsumen terhadap harga
Pada umumnya kesadaran konsumen
terhadap harga sangat rendah. Hal ini disebabkan konsumen pertama kali yang
dilihat adalah wujud fisik atau gambaran tentang produk.
B. Ekspektasi
terhadap harga
Sebelum menentukan pilihan atas
produk, konsumen biasanya mengembangkan ekspektasi tentang tingkat harga normal
dan tentang harga untuk suatu merk tertentu.
C. Kaitan harga dan kualitas produk
Hal lain yang mencakup penting
diperhatikan dalam penetapan strategi harga adalah menentukan apakah konsumen
memandang tingkat harga memberikan indikasi tentang kualitas produk.
Strategi Promosi
1. Perencanaan Promosi
Menurut Hargo Utomo ( 1993
: 97 )
“Perencanaan promosi pada
dasarnya adalah merupakan bagian dari perencanaan pemasaran secara menyeluruh.
Hanya saja, aktivitas yang dilakukan menganut serangkaian langkah mendasar”. Sebagai berikut :
a. Menetapkan tujuan Promosi
- Mendorong Kesadaran konsumen
atas merk produk
- Memberikan informasi atas
produk
- Memberikan
dorongan kepada konsumen pasca pembelian
b. Menentukan target audience
c. Mengembangkan cara yang akan
ditempuh untuk mendekati audience
- Menggunakan iklan di mass media
- Meningkatkan upaya penjualan
- Meningkatkan aktivitas promosi penjualan
d. Menyusun formulasi strategi
promosi untuk mencapai tujuan
e. Menentukan alokasi
f. Mengevaluasi efektivitas
kegiatan promosi.
2. Komponen dasar Bauran
Promosi
Pada bagian berikut akan diuraikan
masing-masing elemen yang membentuk bauran
promosi, yaitu :
A. Pengiklanan ( Advertising )
Kebanyakan upaya pengiklanan diarahkan untuk
mempengaruhi permintaan merek
produk tertentu.
B. Personal Selling
Personal Selling dilakukan
sebagai pelengkap pengiklanan karena hal itu dilakukan secara individual
dan dilakukan oleh staf pemasar secara langsung, bukan melalui
media massa.
C. Promosi Penjualan
Bagi
kebanyakan pemasar, Promosi penjualan adalah merupakan elemen yang
menyedot dana terbesar.
D. Publisitas
Dalam beberapa kurun waktu terakhir publitas
dinilai sebagai alat yang cukup potensial
dalam mengkonsumsi produk perusahaan.
Strategi Distribusi
1. Kelembagaan dan fungsi
Distribusi
Menurut Alex. S (
1994 : hal.62 ),” Proses pertukaran yang terjadi antara penjual dan pembeli
dalam kenyataanya melibatkan bnyak aktivitas”, diantaranya:
A. Pedagang Besar
sebutan pedagang besar menunjukan
bahwa kegiatan usaha yang dimaksud melakukan penjualan produk yang terutama
kepada penjual lanjutan atau pengecer dan lembaga komersial lain
B. Agen Perantara
Yaitu organisasi atau individu yang melakukan
kegiatan bisnis, tetapi peranan mereka terutama
adalah sebagai wakil perusahaan untuk melakukan fungsi penjualan atau jasa.
C. Pengecer
Dikatakan pengecer karena aktivitas utama yang
dilakukan adalah melakukan penjualan langsung kekonsumen akhir.
2. Bentuk Alternatif Perusahaan
A.Saluran
distribusi ganda
Penggunaan saluran distribusi ganda kini juga mulai dipergunakan oleh banyak perusahaan. System saluran distribusi ganda dimaksudkan untuk lebih
mengoptimallkan pencapaian konsumen pada segmen pasar yang dipilih.
B. Saluran
distribusi untuk jasa
Permasalahan saluran distribusi untuk perusahaan jasa biasanya muncul sebagai
akibat adanya keputusan intergrasi vertical seperti misalnya keputusan
mendirikan cabang baru bagi bank atau mesin ATM (automatic teller machine)
2.2 Penelitian Terdahulu
1. Pengarang : J. Tamba
Kesimpulan sementara :
Meningkatnya jumlah pemegang
polis berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan
premi di PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi
jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas
perusahaan. Peranan para agent cukup memegang peranan penting didalam
meningkatkan jumlah pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan agar
usaha-usaha pengembangan yang selama ini diterapkan dan dijalankan terhadap
para agent agar terus tetap ditingkatkan dan dipertahankan.
Peningkatan ke profesionalan para
agent harus dapat ditingkatkan lagi melalui pelatihan-pelatihan dan
pembekalan-pembekalan. Hal ini berguna bagi para agent sebagai ujung tombak
perusahaan untuk bisa mengikuti perkembangan teknologi, ekonomi dan pola
tingkah laku dan tren yang beredar di masyarakat sehingga melalui para agent
perusahaan dapat lebih tanggap dalam membaca peluang pasar. Sehingga di
masa yang akan datang, PT. Sun Life Financial Indonesia dapat menjadi Market
Leader di pasar asuransi jiwa.
2. Titi Ubudiyah
Kesimpulan sementara :
Dalam menerapkan strategi
pemasarannya, PT. Arizona memakai kekuatan-kekuatan yang dimiliki perusahaan
dan mencoba mengembangkan kesempatan-kesempatan yang dimilikinya. Sedangkan
untuk mengantisipasi kegagalan yang mungkin dialami perusahaan, perusahaan berusaha
memperbaiki kelemahan-kelemahan yang dimiliki dan mengantisipasi
ancaman-ancaman yang akan dihadapinya.
3. Anjar Sutono
Kesimpulan sementara :
Berhasil atau tidaknya
perusahaan sangat ditentukan bagaimana cara yang dikembangkan
oleh perusahaan untuk dapat bersaing dalam merebut konsumen dalam penerapan
strategi yang efektif. Penjualan yang dilakukan PT. Columbia dilakukan
dengan cara Cash dan Kredit dan pemasaranya dilakukan melalui Indoor dan
Outdoor. Guna mencapai tujuan tersebut perlu melaksanakan kegiatan
pemasaran yang efektif dan efisien. Melalui penerapan strategi dengan
menggunakan marketing mix, melalui strategi produk, harga, distribusi dan
promosi . Sehingga menghasilkan peningkatan penjualan sebesar 9.650.000
selama 1 tahun melalui 2 periode, januari-juni dan juli-desember.
2.3 Hipotesis
Dari analisis ke tiga jurnal
diatas dan dari hasil kesimpulan ke tiga peneliti tersebut dapat disimpulkan
bahwa ke tiga perusahaan tersebut memakai strategi pemasaran "marketing
mix"
Tidak ada komentar:
Posting Komentar